Il post-vendita è fondamentale

Il mercato italiano ha chiuso i primi cinque mesi dell’anno a 735.609 vetture immatricolate. Un po’ più dello scorso anno, dove si erano immatricolate 711.647 vetture nei primi cinque mesi. Gli incentivi sono operativi da inizio giugno. Qualche effetto lo produrranno ma viste le cifre allocate non ci aspettiamo grandi cambiamenti nella domanda. Dati ufficiali di immatricolazione non sono ancora disponibili ma si nota una accelerazione delle vetture elettriche che sembra abbiano già esaurito i fondi dell’incentivo. Questo dato conferma che le elettriche, tra i vari problemi che ne frenano la crescita, si vendono soltanto se fortemente incentivate. I messaggi che manda il mercato italiano sono chiari e non mutano nel tempo. Il simbolo centrale è la Panda che è sempre la più venduta, e da molti anni, e vende più del doppio della seconda classificata, in questo periodo la Dacia Sandero. Scorrendo poi le prime venti più vendute nel nostro Paese, si notano tutte vetture più piccole sia berline che Suv. Chi vuole stabilire una affinità con il consumatore italiano e vendere in volume deve dedicare molta attenzione ai prezzi e al rapporto “value for money”, come dicono gli anglosassoni.

Ovvero dare al cliente un valore di prodotto che sia strettamente correlato al costo totale, e per vincere non si deve pensare soltanto al prezzo di vendita, anche se scontato, ma a tutto il ciclo del costo di utilizzo di un’auto e il valore dell’usato. Chi vuole vincere sul mercato italiano deve produrre vetture di qualità a prezzi di acquisto accessibili e con un servizio post-vendita efficiente, rapido e a costi contenuti. Negli ultimi anni, con l’invecchiamento inesorabile del parco, il servizio postvendita è diventato un dato fondamentale nella scelta del consumatore italiano. Se si vuole avere un successo duraturo nel mercato italiano bisogna dedicare molta attenzione ai costi di gestione dell’auto e al suo valore residuo. Negli ultimi anni ci sono stati vari esempi di brand che sono cresciuti rapidamente , vendendo modelli che rispettano il concetto “value for money” ma se vogliono restare in domanda, il tema dei costi di gestione e del valore residuo, lo debbono presidiare con strategie efficienti. Questo vale anche per le aziende cinesi che si stanno organizzando con filiali dirette e una rete di vendita diffusa.